低価格帯の建売住宅から高価格帯の建売住宅
に移行する場合、多くの建売業者さんが遭遇
する問題があります。
それは、
高級な家を作ったはずなのに売れない・・・
という問題です。
もちろん、高額な価格帯ですからお客様の数
は多くはありません。しかし、現実には売れ
ている家もある。
同じような高価格帯の家でも、
売れる家と売れない家の違いは何か？
それがわからないと、せっかく高価格帯へ移
行しても意味がありません。
ここで多くの建売業者さんが勘違いしている
のが、高い材料や高い住宅設備機器を使えば
高級な家ができるという発想です。
確かに、高い材料や高い住宅設備機器を使え
ばそれなりの高級感のある家はつくれます。
しかし、それは最低条件を満たしているだ
け。高額な価格帯の家を売るためのスタート
ラインに立っているというだけのことです。
つまり、それだけでは他社との差別化には
繋がらないのです。
高額な価格帯の物件を購入する人は、普通に
考えればお金持ち。ある程度、生活にゆとり
のある層です。
そんな層の人たちに選ばれるためには、ただ
単に物件が高額な素材でできているだけでは
選ばれません。素材以外の背景が重要になっ
てくるのです。
例えば、スターバックス。
確かにスターバックスのコーヒーは高級な豆
を使って淹れています。だから、美味しいの
ですが、これだけでは差別化にはつながりま
せん。
美味しさだけで言えば、同じように豆にこだ
わっているお店は他にもあります。だから
スタバと同じレベルのコーヒーを出すことは
難しいことではありません。少し頑張れば誰
でもできることです。
つまり、商品自体では差別化できないという
こと。商品自体の差別化はすぐにマネされて
しまうため、消費期限が短いということです。
それにもかかわらず、スターバックスが全世
界で人気なのは、商品力に頼っていないか
ら。彼らが本当に差別化しているのは人だか
らです。
実は、スターバックスの最大の魅力はコーヒ
ーではなく、中に働いている人。従業員の笑
顔や心遣い、話し方や振る舞いが他のコーヒ
ーチェーンではマネができないレベルなのです。
それが、スターバックスのコーヒーを高級に
している理由です。
高級な家は、建物だけがつくるのではありま
せん。高級な家をつくるのは人です。
売主の人柄、販売する人の人柄、
建物以外の人というソフトの部分を強化しな
い限り、本当の高級感は伝わりません。
スターバックスしかり、
ディズニーランドしかり、
高いものを売るのは人がすべて。
そこを忘れて高額な価格帯で勝負すると必ず
高い壁にぶち当たります。
そこのところくれぐれもお間違えなく。