クライアントさんからよく質問されることの
ひとつに、「高額な商品を売るにはどうした
らいいのか？」という質問があります。
工務店さんなどの場合は、客単価をもっと上
げるにはどうしたらいいのか？
建売業者さんの場合は、いつもとは違う高額
帯の価格の物件を売るにはどうしたらいいの
か？ ということなのですが、
これにはコツがあります。
一番簡単な方法は、低額なモノと高額なモノ
の違いを明らかにすること。
どこがどう違うのか、をわかりやすく説明す
ることです。
人は、知識が増えると欲しいものが増える傾
向があります。
そのモノに対する情報が増えれば増えるほど
それが欲しくなるということ。
だから、そのモノに対する情報量を増やすだ
けでセールスしなくてもお客様は自然にそれ
が欲しくなるのです。
よくある間違いは、情報を与えながらセール
スをしてしまうこと。
セールスをすることによって情報ではなく、
売込みになってしまうと、売れるものも売れ
なくなります。
ここは、要注意。
あくまで情報を与えることだけに徹するのが
秘訣です。
典型的なのが時計です。
今や、時計なんて生活必需品ではありませ
ん。スマホを見れば時間はわかりますし、
パソコンを覗けば時計がついています。
その上、ロレックスで見る時間とスマホで見
る時間は同じ。ロレックスの方が正確な時を
刻むなんてことはありません。
むしろロレックスの方が時間は不正確。
頻繁に止まるは、遅れるは、で信用できませ
ん（笑）。
それにもかかわらず、ロレックスは人気。
いや、ロレックスに限らずスイス時計は人気
があります。
では、なぜロレックスやスイス時計は高額な
のに人気があるのか？
それは、それぞれの時計メーカーが時計や会
社にまつわる情報を出し続けているからです。
職人による手作業がどうとか、
会社の歴史はどうとか、商品に関するストー
リーや機能についても、これでもか、これで
もか、と情報を発信しているからです。
その結果、それを読んだ人たち、知った人は
時計に関する情報が増え、購買意欲が増して
いくのです。
建売販売も同じ。
低額な物件と高額の物件ではどこかどう違う
のか、それがお客様の生活にどう違いをもた
らすのか、どう暮らしが変わるのかの情報を
与えればいいだけ。
そうすれば、お客様は自動的に自分を説得し
始めます。そして、資金的に余裕のある人は
勝手に高額な商品を選んでくれるようになる
のです。
大切なのはセールスではありません。
違いを伝える情報。
情報の質、情報の量を増やすことが高額な商
品を売るコツです。