よく売上や販売戸数を自慢する建売業者さん
がいらっしゃいます。
経営が順調だということを言いたいのだと思
いますが、売上が大きいことも販売戸数が多
いことも、経営が順調だということの証明に
はなりません。
確かに、売上が大きかったり、販売戸数が多
いと立派な会社に見えます。
それなりのノウハウや人材、資金力がないと
できないことですから、それはそれで一つの
指標としてはアリなのかもしれません。
しかし、建売業界や不動産業界はそんな売上
の大きな会社が頻繁に倒産する業界。一世を
風靡した建売業者が突然死する業界ですから
そんな指標は経営の安全度を測る上では何の
役にも立ちません。
むしろ、売上規模や販売戸数の多さを目標に
する経営は危うさすらあります。人口減少時
代に入った今、右肩上がりの時代にもてはや
された評価基準は無意味。新しい評価基準が
必要です。
では、どんな評価基準がいいのでしょうか？
私がかねてから主張しているのは、狙い通り
に売れているか、という点です。
自分たちが狙った通りのターゲットに、
狙った通りの価格で、
狙った通りの販売期間で、
売れたかどうか、という点です。
多くの建売業者さんは、売れればお客さんな
んて誰でもいいと思っています。
自分たちが狙った客層であろうとなかろうと
売れればいい。そもそも客層も具体的なター
ゲットも設定していない会社がほとんど。
ターゲットは一時取得者、というのが精一杯
です。
だから、売れなければすぐに値下げをする。
そもそも最初から値下げを前提とした価格設
定がされていることがほとんど。
高値で売れればラッキー、ダメでも損しなけ
ればOK!というのが業界の標準です。
そして、極めつけは販売期間。
いつまでに完売させるぞ、なんて期限を決め
ていないのが普通。仮に決めていても、それ
を達成するための販売計画や予算を組んでい
ない会社がほとんどです。
だから、売り出して見なければ売れるかどう
かわからない。運を天に任せたような経営が
まかり通っているのです。
これでは、健全な経営はできません。
これでは、いくら売上が大きくても販売戸数
が多くても、健全な会社とは言えません。
ただ単に景気の波に乗って生きているだけです。
大切なことは、自分たちで業績をコントロー
ルできるようになること。それが実現できる
ような仕組みを持つ会社になることです。
狙ったターゲットに、
狙った価格で、
狙った販売期間で完売させる。
その達成度こそが、会社が健全であるかどう
かの指標です。プロのスポーツ選手はいつで
も同じパフォーマンスが発揮できるからプロ
としてやっていけるのです。
建売業者も同じ。
いつでも同じようなパフォーマンスが発揮で
きるかどうかがプロの証。再現性があるかど
うかがプロか素人かの違いです。
まずは狙うことからはじめましょう。
誰に、いくらで、いつまでに完売させるの
か。それを想像することからはじめましょ
う。
その一歩を踏み出すことがプロへの第一歩。
必ず狙い通りになる日がやってきます。
お試しください。