最近、毎週のように車のディーラーから電話
がかかってきます。
目的は、週末に試乗会がありますから、来て
くださいと言うもの。
通常なら何度も電話がかかってくるとイヤに
なってしまいますが、この営業マンとは人間
関係ができているのでそこまでは感じません。
ただ、私が反応しないのは、目的のクルマで
はないから。営業マンが売りたいクルマと私
が欲しいクルマが違うから。ただ、それだけ
です。
本人もわかってはいるのですが、会社として
のノルマがあるために電話してきているよう
です。
ただ、このやり方は場合によっては逆効果。
中にはそんなしつこいやり方にうんざりして
逃げてしまうお客様もいるでしょうし、何し
ろ営業マンが辛い。
私も長い間営業マンをしていましたからお客
様から断られる営業マンの気持ちはわかりま
す。
営業の神様のような人は、「営業は断られて
からが勝負だ！」などと言いますが、凡人営
業マンにとってはその壁は大きいもの。断ら
れると自分が拒否されたように感じてしまい、
断られるたびにストレスを感じます。
では、どうしたら先ほどの営業マンは私に試
乗をさせることができるでしょうか？
私が欲しいクルマではなく、営業マンが売り
たいクルマに試乗させる方法を考えなければ
いけないのですが、
普通のやり方（単に試乗会に来てください。
プレゼントが当たるイベントをやっていま
す）では、来ないことは明白です。
だとすれば、違うアプローチをかけること。
目的が試乗なら違う方法で攻めることです。
ある営業マンの話ですが、その営業マンは試
乗会の代わりに、格安のオイル交換を提供し
オイル交換の間に試乗させたり、修理に来た
お客様に修理時間中に試乗してもらうことを
考えました。
試乗会はただでさえ、多くのお客様がいるた
め待ち時間もあり、乗れる時間も限られてい
ます。
そこで、その営業マンは試乗車が空いている
時間をうまく有効活用する方法を考えたので
す。
結果は、上々。
もちろん全てのお客様が購入してくれるわけ
ではありませんが、試乗と言う目的は達成で
きました。
大切なことは、目的を達成させる方法は一つ
ではない、と言うことを知ることです。
試乗と言う目的を達成するのは試乗会だけで
はないと言うこと。他の方法を利用しても試
乗につなげることができると言うことです。
建売住宅の完成見学会もしかり。
普通に完成見学会をやってもお客様が来ない
のであれば、何か他の名目で現地に呼ぶこと
を考えればいいのです。
見てもらわなければ購入には至らないわけで
すから、まずは見てもらうこと、物件の存在
を知ってもらうことが大事です。
ヒントは、他業界の集客チラシを集めるこ
と。何度も同じようなイベントを開催してい
るところは、それなりの効果があると言うこ
とです。
お試しください。