売れない物件の多くに共通していること。
それは、フツーの物件だということです。
良くもなく、悪くもない。
悪条件が揃っているというのは売れなくて当
然ですが、案外、そうでない物件が苦戦する
ことがよくあります。
理由は、ウリがないこと。
そのため、価格競争に巻き込まれ、同じよう
な物件の中で最安値にならないと売れないと
いう状態に陥ってしまうからです。
つまり、フツーであることは商品にとっては
悪だということ。フツーの商品を作ることは
自ら苦難の道へ突き進むことになるというこ
とです。
もちろん、これは時代によって変わります。
フツーがいい時代もありました。
それが、経済が右肩上がりで伸びていた時
代。一億総中流社会と呼ばれた時代です。
そんな時代は、購買意欲が旺盛ですから、
商品を買うこと自体、所有すること自体に
価値がありました。
だから、フツーであっても所有さえできれば
OKという人がたくさんいたのです。
しかし、今は時代が違います。
今は、多様性の時代。
所有すること自体に価値を見出す人が減って
何を所有するかに価値が移りました。
だから、フツーでは満足できる人が少なくな
ったのです。
では、フツーの対義語は何でしょうか？
私たちはそれを、ウリと呼んでいます。
英語でいうとUSP。
unique selling proposition（ユニー
ク・セリング・プロポジション）
代表的なのがドミノ・ピザです。
ドミノ・ピザはありきたりの商品でUSPを明
確にすることで短期間で年収数百万ドルとい
うビジネスを作りあげました。
そんなドミノ・ピザのウリ（USP）は、
「30分以内に出来立て、熱々のピザをお届け
することを保証します」
というものです。
ドミノ・ピザができた当初、宅配のピザは冷
たいものと相場が決まっていました。
それを、ドミノ・ピザの創業者は30分以内に
熱々の状態で届けるということをウリにした
のです。
つまり、フツーでないことをしたのです。
その結果が、爆発的な大ヒット。
フツーから脱却しただけで人生が変わるほど
の大成功を収めたのです。
ポイントは、決して「おいしいピザ」を届け
ますとか言っていないこと。
「熱々」ということだけに焦点を絞っている
ということです。
建売住宅もしかり。
どこか一つでも、他社と違うポイントをつく
ればいいだけ。ここだけはどこにも負けない
というポイントをつくるだけです。
そうすれば、そこに惹かれた人を集めること
ができます。そして、それが本当にお客様の
心を惹きつけるものであれば、他社の物件に
取られることはありません。価格競争にも巻
き込まれないということです。
あなたの物件のウリは何ですか？
ウリがなければウリを作りましょう。
それが売れる物件をつくる基本中のキホンです。