ビジネスモデルを変えよう。

 

中小の建売業者さんが苦戦する最大の理由

は、ビジネスモデルが間違っていること。

これに尽きます。

 

もちろん、他にもその会社ごとにいろいろと

問題はあるのですが、最大の問題といえば、

ビジネスモデル。これが時代に合っていない

ことです。

 

多くの建売業者さんは、土地を購入して、建

物を建てて、仲介業者にお客様を探してもら

うというビジネスモデルを採用しています。

 

典型的なのがパワービルダーですが、このビ

ジネスモデルはもうすべての建売業者さんに

有効なビジネスモデルではありません。

 

このビジネスモデルがすべての建売業者さん

に有効だったのは、建売住宅の需要が供給よ

り旺盛だった時代。

 

バブルの頃のように家が欲しい人はいくらで

もいるけど、売る物件がないという時代。

そんな黄金期のモデルです。

 

今のように需要より供給が多く、尚且つ、新

築マンションやリノベーションされた中古マ

ンションや中古住宅など、お客様の選択肢が

増え、お客様の好みも多様化した時代には、

パワービルダーのように圧倒的な価格で勝負

できる会社でないとこのビジネスモデルは使

えません。

 

もちろん、全く使えないわけではありません

が、儲かる現場と儲からない現場の差が激し

く財務体質の弱い建売業者ではリスクが大き

いということです。

 

では、どうしたらいいのか?

 

今までのビジネスモデルのなかの仲介業者に

販売を依頼するという部分を修正することで

す。要するに、自社販売をはじめるというこ

と。

 

これがこれからの建売業者さんにとって最も

有効的なビジネスモデルになります。

 

もっとも、これは仲介業者を排除するという

ことではありません。仲介業者さんとの関係

はなるべく良好に保ちながらも、彼らに依存

しないという仕組みを作ることです。

 

お金があるところは自社で販売会社を持つこ

とも有効でしょう。別会社にして販売部隊を

持てれば理想的です。

 

それができない会社は、自社販売することを

はじめることです。

 

ここでよくやる失敗は、「売主につき仲介手

数料無料」とやってしまうこと。これをする

と今までつきあってきてくれた仲介業者は手

を引いてしまいます。だから、それは決して

やらない。

 

大切なことは、常に販売活動をするというこ

とです。ただでさえ、競合が多い時代です。

物件の鮮度が新しい時は、多くの仲介業者が

売り出しや広告もしてくれますが、少し時間

が経つと見向きもしてくれなくなります。

 

そんな時に、自社で販売をすることです。

自社販売は決して難しいことではありませ

ん。売り込もうとせず、気持ちよく物件を見

せることだけ心がければ自然と売れるように

なります。

 

まずは、あなたの物件が売り出されているこ

とを世の中に知らせること。

 

売り物件だということがわからなければ、

誰も買ってくれないからです。

 

まずは見よう見まねで自社販売をはじめてみ

ましょう。違う景色が見えて来ますよ。