最近、利益率が下がった・・・という話をよ
く聞きます。
多くの会社は競合が増えたせいで、最初に計
画したような利益率が達成できない、と思っ
ているようなのですが、果たして原因は競合
のせいだけでしょうか？
確かに、競合が増えると売れ行きは悪くなり
ます。ましてや、競合と同じような家を同じ
ような価格で販売しているとすれば尚更。
この状態を専門用語で、レッド・オーシャン
と言うのですが、レッド・オーシャンとは、
文字どおり赤い海という意味、血で血を洗う
競争の激しい領域ということです。
それに対する言葉は、ブルー・オーシャン。
青い海という意味で、競合相手のいない領域
ということです。
つまり、利益率が下がる理由は、レッド・オ
ーシャンで戦っているから。レッド・オーシ
ャンからブルー・オーシャンへ移行しない限
り利益率低下の波からは逃れられないという
ことです。
では、どんな物件をつくるとレッド・オーシ
ャンからブルー・オーシャンへ移行できるの
でしょう？
先日、ある建売業者さんからこんな話を聞き
ました。その物件は中古のリノベーション物
件でした。
駅からは少し距離のある地域なので特別人気
のある場所ではありません。価格は、業者が
リノベーションして販売するわけですから決
して安いわけでもありません。
その物件が、リノベーションしてすぐに売れ
たのです。
で、ここからが面白いのですが、
なんと購入したのはリフォーム業者だという
のです。
リノベーション済みの建売業者さんの物件を
リフォーム業者が購入して、さらにリフォー
ムをしてお客様に販売する、という珍しい事
例です。
正直、物件価格はかなり高額。
実際は、土地を購入して新築した方が安いの
ですがそれを購入するエンドユーザーがいる
ということです。
ポイントは、リフォーム業者さん。
このリフォーム業者さんは、自然素材とデザ
インが得意なリフォーム業者さんです。
私も以前から注目しているリフォーム業者さ
んなのですが、首都圏では１万件以上の実績
のある業者で、女性コーディネイターを上手
く利用して自然素材を利用した可愛いリフォ
ームを手がけています。
今回もそのリフォーム業者さんから購入した
お客様はリノベーション済みの物件の室内を
全て珪藻土にするそうです。
その費用はなんと800万円。
新築同様にリノベーションされた家をさらに
800万円かけてリフォームするというのです
からビックリです。
この事例で何が言いたいのかというと、
「こだわり」を持ったお客様を相手にすると
利益率の高いビジネスができるということです。
自然素材の家に憧れている人にとっては、
一般的な建売住宅は魅力のある家には見えま
せん。もし、そんな建売住宅の中で自然素材
にこだわった建売住宅があったら・・・
それは、自然素材にこだわる客層からすれば
オンリーワンの商品。少々、価格が高くても
購入する理由があるということです。
利益率を上げたければ、「こだわり」を持つ
人相手に商売すること。これはビジネスの鉄
則です。お試しください。