ビジネスを有利に展開するうえで大切なこと
があります。それは、消費者心理を理解する
こと。
消費者心理を理解することで、ムダな営業が
不要になるだけでなく、販売コストも大きく
減らすことができます。
消費者心理のなかで、特に大切なことは
人がモノを欲しがるときの絶対的な２つの
事実です。
一つは、人は自分が持てないものを欲しがる
ということ。
そしてもう一つは、
人は稀少なもの、数が限られているものを
所有したいと欲することです。
この事実をしっかり理解していないと、
もっと高くても売れる商品をわざわざ安売り
して、儲けをみすみす逃してしまうことにな
ります。
そもそも人は、商品やサービスを安くしても
欲しくないものは買わないし、値段が高くて
も、どうしても欲しいものは買います。
つまり、欲しいと思わせられるかどうか。
欲しいと思わせるには、手に入りにくいとい
うことを伝えることが有効だということです。
例えば、建売住宅の販売チラシに次の２つの
文言があったとします。あなたならどちらの
言葉に反応するでしょうか？
１、競合に対抗して値下げしました。
２、○○学区では５年ぶりの新築分譲住宅で
す。残り１棟。（次回販売は未定です）
条件が全く同じだとすれば、
２の方がチラシの反応率は高いでしょう。
１の場合は、競合に対抗してという言葉から
他にも選択肢があるということが感じられます。
それに対して、２の場合は、○○学区では５年
ぶりの新築分譲住宅という言葉から、滅多に
分譲されない稀少な物件であるということが
想像できます。
その上、残り１棟。（次回販売は未定です）
という事実が稀少性をより高め、今すぐ決断
しなければまた数年待たなければならないか
もしれない・・・という気持ちにさせます。
ビジネスの基本は需要と供給です。
どんな商品も「需要＞供給」という状態に
持っていければ商品は売れます。
そして、それは現実に「需要＞供給」という
状態でなくてもいいということ。見込み客が
そう感じればいいだけです。
あなたの売りたい商品は、稀少性を感じさせ
ることができていますか？
稀少性は魔法のクスリ。
フェラーリもエルメスも稀少性で儲けていま
す。お試しください。