金払いのいいお客様と金払いの悪いお客様、
あなたはどちらが好きですか？
そんな質問をするときっと100％の経営者が
金払いのいいお客様と答えるでしょう。
では、金払いのいいお客様を集める方法を
知っていますか？と質問すると
ほとんどの人は知らないと答えます。
そこで考えて欲しいのは、
あなたが思わず商品を購入してしまった時の
こと。予算をオーバーしているにも関わらず
衝動買いをしてしまった時のことです。
よほど自分に厳しい人でなければ人生で一度
や二度は衝動買いをした経験があるはず。
その時の状況を思い出すのです。
もし思い出せなければ、そんな経験をしたこ
とのある人に聞いてみましょう。
どんな状況があなた（その人）を衝動買いに
導いたのか。それがわかれば、同じことをあ
なたの建売住宅にも応用すればいいのです。
私の場合、一番大きな買い物で衝動買いをし
たのはあるクルマを購入した時。子供が小さ
かった頃のことです。
４WDの雑誌にキャンプの特集がありました。
カッコイイ４WDにキャンプ、大自然をバック
に小さな子どもとキャンプを楽しむちょっと
おしゃれな夫婦。そんな写真に心を奪われて
しまいました。
そして、ついに妻と子供（当時まだ１歳）を
連れて中古車ディーラーを訪れたのです。
最初は、ちょっと高いクルマだから中古車で
いいやと思っていました。しかし、店員の態
度が気に入らなかったので、急遽、その足で
新車のディーラーへ直行しました。
そこでの対応は中古車ディーラーとは雲泥の
差。キレイなショールームに王様のような接
客。きっと、買う気満々のオーラが出ていた
のでしょう。スタッフの対応も先ほどの中古
車ディーラーとは比べものになりません。
よしっ、これだ！
と思ったのですが、その時営業マンがある
１台のクルマを勧めてきたのです。
それは、ワンランク上の車種でした。
ショールームの一番目立つ場所に置かれた
１台のクルマ。このショールームでもっとも
光輝いているクルマでした。
せっかくですから、ご覧になってみません
か？と促されたのです。
すでに買う気満々の私。
もう買うことは決めています。
それを営業マンは悟っていたのでしょう。
ダメ元でワンランク上のクルマを勧めたので
す。
運転席に座った瞬間。
私の心は奪われました。
どうせ買うならこのクルマが欲しい・・・
一瞬でそんな気になってしまいました。
気がつけば申込書にサインをしていました。
元々は中古車を買う予定だった私。
予算は当初の予算の倍以上。
それまでの人生で最大の買物をした瞬間
です。
もとはといえば、
中古車ディーラーがしっかりした接客ができ
ていなかったことが原因です。そして、クル
マが野ざらしにされていたこと。いくつもの
中古車のなかの一台という雰囲気が購買意欲
を削ぎました。
それに対して、衝動買いをした新車ディーラ
ーは、ショールームの中に宝物のようなきら
びやかさで展示してありました。
同じクルマとは思えない見せ方の違いです。
商品は見せ方、接客の仕方で
全く違うものに変わります。それをわかって
いる人が衝動買いを促すことができる人。
衝動買いは、意図して生み出せるのです。
あなたの会社は衝動買いを促す会社ですか？
商品の見せ方、接客の仕方をもう一度見直し
てみましょう。それだけで成約率は大きく変
わります。お試しください。