ものづくりを基本にビジネスをしてきた経営
者が、もっと売上を伸ばそうと思うとき、
陥りがちな落とし穴があります。
それは、優秀な営業マンを雇えれば売上が上
がるという落とし穴です。
エンドユーザーへの販売を始めるのですから
営業マンは必要といえば必要なのですが、
優秀な営業マン＝給与の高い営業マン
が必要かといえば、必ずしもそうではありま
せん。
なぜなら優秀な営業マンを雇う前にすべき
もっと重要なことがあるからです。
こんな実験があります。
とある会社で、新人営業マンと
ベテラン実力派営業マンにそれぞれ100人の
見込み客リストを渡しました。
2人には3ヶ月間、その見込み客リストを元に
営業活動をしてもらいました。
新人営業マンとベテランの実力派営業マン、
セールストークはもちろん、経験、人柄だっ
て違います。その差は誰の目にも明らかです。
さて3ヶ月後、この2人の成績はいったいどう
なったでしょうか？
もちろん、結果は歴然でした。
新人営業マンが大差で勝ったのです！
？
？
？
？
？
きっとみなさんは、ベテラン実力派営業マン
が勝つと予想したことでしょう。
しかし、結果は予想外の結果。
なぜこんなことが起こったのでしょう？
理由は、簡単です。
実は、２人に渡した見込み客リストには
ちょっとした違いがあったからです。
新人営業マンに渡したリストは、
見込み客として有望な人のリスト。
それに対して、
ベテランの実力派営業マンに渡したリストは
見込み客として有望でない人のリストだった
からです。
つまり、有望な見込み客を持っているものを
前にしては、
・いい商品
・優れたテクニック
・巧みなセールストーク
・効果的なクロージング
・素晴らしいプレゼン資料
を持つベテラン実力派営業マンをもってして
も敵わないということです。
賢明なあなたはもうお分かりだと思います
が、現代の営業マンにとって最大の課題は
いかにして「有望な見込み客」を獲得する
か、ということです。
どんなに素晴らしい商品も、
優れたセールストークやプレゼン資料も、
見込み客と出会うということとは無関係。
有望な見込み客がいなければ、
宝の持ち腐れなのです。
だから、優秀な営業マンを雇う前に、
見込み客を発掘する仕組みをつくることが
大切だということ。
営業マンより、集客できるノウハウを持って
いる人を雇うことの方がはるかに効果がある
ということです。
営業マンを雇うのはその後。
あなたが手に負えないくらい見込み客が増え
てからです。
まずは集客できる仕組みをつくりましょう。
集客できる仕組みがないのに営業マンを
雇ってもお金のムダ。タダ働きさせるだけ
です。そこのところくれぐれもお忘れなく。