建売業者にとって最大の悩みは、仕入れ。
景気のいい時も、景気の悪い時も、
仕入れは最重要課題。
ある意味、仕入れの良し悪しで業績は決まり
ますから、経営者の悩みは尽きません。
最近では、パワービルダーの圧力に屈して
最初から勝負を諦めている業者さんも多いよ
うですが、改善できる余地がないわけではあ
りません。
パワービルダーと同じ土俵で戦うかどうかは
別として、建売業者にとって仕入れは一生つ
いてまわる問題。どこかでブレイクスルーし
ない限り、景気や営業マンのスキル次第とい
う不安定な仕入れ状況は変わりません。
仕入れを強化する方法は、主に２つです。
圧倒的な行動量で業者を開拓するか、
営業マンのスキルを高めて業者との関係を
強化する方法です。
パワービルダーは主に前者。
圧倒的な行動量で業者を開拓して仕入れを安
定させています。
当然、圧倒的な行動量で勝負できない中小建
売業者は、違う方法を取らなければなりませ
ん。営業マンのスキルを高めて業者との関係
を強化する方法です。
では、どうすれば営業マンのスキルを高めて
業者との関係が強化できるか？
いろんな方法がありますが、
まずはアプローチの仕方を変えることです。
多くの営業マンは仕入先の業者に対して、
「何かいい物件はありませんか？」
と言うアプローチを取ります。
もちろん、この言葉をきっかけに
会話を弾ませて隠れた情報を引き出そうとい
う意図があるのでしょうが、それはある程度
人間関係ができた人との場合。
新規の仕入先を開拓する場合や、まだ人間関
係がしっかりできていない場合はアプローチ
としては間違いです。
あなたも逆の立場になってみるとわかると思
いますが、
「何かいい物件はありませんか？」
「何でもいいので紹介してください」
という業者は
真剣味があるようには思えません。
たいてい
そんな業者に限ってイザ物件を紹介すると、
これは予算が合わない、
ここは場所がチョット、
ここは・・・と、言ってくるのがオチ。
紹介するだけムダという経験をしているはず
です。だから、紹介を頼む場合は具体的な条
件を提示することが必須。
その条件が具体的であればあるほど真剣味が
伝わるものです。
その上で、何度も訪問やコンタクを取ること
で人間関係を築いていく。誠実で真面目な人
物であるという信用を築いていくのです。
まずは具体的な条件を提示しましょう。
この条件ならすぐに買います、間違いありま
せん、という条件を提示しましょう。
くだらないことと思うかもしれませんが、
できていない人がほとんど。
それだけで目立つ存在になれます。
お試しください。