大手ハウスメーカーの提案する住宅は、ほぼ
すべて“省エネルギー”で”メンテナンスフリ
ー“です。
そのため、どこも同じような住宅ばかり。
違うのは、外観と価格だけ。
これは、建売業界も同じです。
どこの建売住宅も“省エネルギー”で”メンテ
ナンスフリー“が基本。
同じようなサイディングの、同じような内装
の家が大量供給されています。
つまり、どこの会社も商品自体には大した違
いがないということ。同じような商品を多く
の会社が競い合って販売しているのです。
では、どうすればそんな状況の中で飛び抜け
た結果を出すことができるのでしょう？
商品に差別化できるポイントがなければ、
売り方で差別化するしかありません。
要するに、営業マンの腕が必要になってくる
ということです。
とは言っても、最近の営業マンの腕は錆びる
一方。昔のように売り出しをすればお客様が
やってくる時代ではないため、腕を振るう機
会すらありません。
では、そんな時代に営業マンはどうすればい
いのでしょうか？
昨年末放映の「TEDスーパープレゼンテーシ
ョン」で興味深い話がありました。
登壇したのはティム・レーバーレヒト。
彼は「AIで人口知能や機械学習に直面してい
る我々には、徹底した人間中心主義が必要で
ある。機械が効率の良い作業で人間の仕事を
奪うなか、人間には効率の良さよりも美しさ
が求められる。」と説き、満場から大きな拍
手を集めました。
省エネやメンテナンスフリーの住宅はたしか
に生活を楽にさせますが、同時に建物に対す
る知識や意識もなくしてしまう恐れがありま
す。
勝手にきれいになってすぐに乾燥してくれる
ユニットバスは手間いらずで省エネ、快適で
すが、多くの人が檜風呂や露天風呂に憧れ温
泉に向かう気持ちとは別の次元です。
AIがどんなに進化を遂げても、“檜の香りが
心を癒してくれる”という人の絶対的な感情
を数値化することは不可能です。
売り方もしかり。
AIが発達すれば、効率を求め、どこも同じよ
うな売り方になります。そこで違いを生むの
は、人間らしさ。数値化できない人の感情で
です。
効率を求めれば求めるほど、非効率になるの
は世の常。一見、非効率だと思えることが最
も効率のいいやり方だったりします。
とりわけ、人間を相手にするビジネスはその
最たるもの。感情に訴えかける売り方が最も
効果のある売り方だったりします。
お試しください。